人民網(wǎng)北京7月12日電 （孔海麗）一壺茶，兩個(gè)鐘頭，三個(gè)關(guān)鍵話(huà)題。吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人潘國(guó)棟試圖以最短的時(shí)間，系統(tǒng)講述吉屋為什么“做平臺(tái)不做中介”、怎么做、如何做好的問(wèn)題。

“房地產(chǎn)界的天貓”是吉屋的定位，在了解完吉屋的運(yùn)作模式之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)表述十分直接地概括了吉屋“房地產(chǎn)網(wǎng)商”的業(yè)務(wù)內(nèi)容——鏈接起中介方和置業(yè)方的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“合作，而不是顛覆。”阿里巴巴出身的潘國(guó)棟認(rèn)為自己的出身賦予了他這樣的信條。他帶領(lǐng)的吉屋在做的，正是通過(guò)為房地產(chǎn)代理商提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，降低獲客成本，提高成交效率。

吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO潘國(guó)棟

平均每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每年成交3單的困境

“左暉剛在論壇上提到中介的困境，他說(shuō)鏈家平均下來(lái)每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每年的成交量是3單。”當(dāng)天的中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會(huì)上，潘國(guó)棟聽(tīng)到了更多傳統(tǒng)中介大佬的抱怨，中原地產(chǎn)的整年凈利潤(rùn)約等于其1個(gè)月的固定成本，“成本高得可怕”；而同時(shí)，吉屋APP憑借其技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)影響力，獲得了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力獎(jiǎng)”。

潘國(guó)棟研讀過(guò)房地產(chǎn)代理公司的財(cái)報(bào)，他以世聯(lián)行為例分析，2016年該公司收入62.69億元，員工2.49萬(wàn)人，人均單月創(chuàng)收2萬(wàn)元。與騰訊人均單月創(chuàng)收32萬(wàn)元、阿里巴巴人均單月創(chuàng)收28萬(wàn)元相比，傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的現(xiàn)狀讓人有點(diǎn)絕望。

房地產(chǎn)調(diào)控政策的收緊，市場(chǎng)交易的下滑，使得傳統(tǒng)新房銷(xiāo)售代理公司面臨前所未有的焦慮。在市場(chǎng)形勢(shì)好、銷(xiāo)售周期短時(shí)，拿下好項(xiàng)目就意味著賺錢(qián)；當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)驟變、銷(xiāo)售周期拉長(zhǎng)時(shí)，獲客成本提高，人力資本支出增加，原先的利潤(rùn)將被持續(xù)的運(yùn)營(yíng)資本侵蝕。

潘國(guó)棟總結(jié)，以上困境的核心成因只有一個(gè)，房地產(chǎn)消費(fèi)人群的場(chǎng)景變了，線(xiàn)上線(xiàn)下已經(jīng)是同一批客戶(hù)，他們對(duì)房地產(chǎn)代理商的需求也更加實(shí)時(shí)而廣泛。

吉屋平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，客戶(hù)在線(xiàn)上查詢(xún)6周后，才會(huì)在線(xiàn)下首次看房。也就是說(shuō)，只要線(xiàn)上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)完備，可以提前6周取得和客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，吉屋平臺(tái)在線(xiàn)咨詢(xún)曲線(xiàn)在下班晚餐之后，一路上升，一直到晚上12點(diǎn)睡覺(jué)的時(shí)候，都有大量的購(gòu)房者在線(xiàn)咨詢(xún)。在人們已經(jīng)習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工具了解房產(chǎn)信息之后，下班后跟置業(yè)管家咨詢(xún)變得理所當(dāng)然，這時(shí)候，即時(shí)回復(fù)變成了獲取信任的好方式。

但傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的互聯(lián)網(wǎng)化程度卻是不一而足，尤其在二、三、四線(xiàn)城市，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)的成本更是入不敷出。

吉屋看到了合作的機(jī)會(huì)。

潘國(guó)棟直言阿里巴巴對(duì)他的影響很深：“就像馬云說(shuō)的一樣，零售商做互聯(lián)網(wǎng)不一定要自己干，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)也不一定要自己干，吉屋可以提供這個(gè)平臺(tái)。”

因此，從2011年起，吉屋沖進(jìn)市場(chǎng)，一開(kāi)始就摒棄傳統(tǒng)宣傳推廣渠道，在C端緊抓網(wǎng)站平臺(tái)、APP端，在B端通過(guò)拓展團(tuán)隊(duì)線(xiàn)下交流，幫助房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)賣(mài)得更好。

潘國(guó)棟表示，“為房地產(chǎn)交易各方提供了直接溝通的平臺(tái)，吉屋自身則獨(dú)立于交易之外，只專(zhuān)注于后臺(tái)搭建和資源整合，這使得吉屋作為創(chuàng)業(yè)者，可以棄重就輕。”

平均每個(gè)吉屋置業(yè)管家每月成交5單的成績(jī)

據(jù)潘國(guó)棟介紹，經(jīng)過(guò)6年的鋪設(shè)運(yùn)營(yíng)，吉屋線(xiàn)上訪(fǎng)客超過(guò)3000萬(wàn)，注冊(cè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超過(guò)70萬(wàn)，國(guó)內(nèi)各區(qū)域房地產(chǎn)代理商正在全面入駐吉屋開(kāi)放平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)140多個(gè)城市。。

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、實(shí)時(shí)的在線(xiàn)咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)下服務(wù)，吉屋置業(yè)管家創(chuàng)造了單人單月成交5單的成就，目前最高記錄是3月份陜西贏臣網(wǎng)絡(luò)蘇毅飛的37套，“再往前推，是宜昌房友惠陸玥的27套和鄭州獵拓于明香的23套。”潘國(guó)棟對(duì)置業(yè)管家的成交情況了解得很細(xì)致。

置業(yè)管家，是吉屋發(fā)明的一個(gè)新角色。將傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的置業(yè)顧問(wèn)升級(jí)為置業(yè)管家，將服務(wù)范圍從一個(gè)樓盤(pán)升級(jí)到一個(gè)片區(qū)，提供24小時(shí)咨詢(xún)。

這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)于是把購(gòu)房客戶(hù)在線(xiàn)化。另一方面，通過(guò)接入全國(guó)各地的新房銷(xiāo)售商，賦能商戶(hù)，把項(xiàng)目信息在線(xiàn)，把原先線(xiàn)下的銷(xiāo)售人員，轉(zhuǎn)換成在線(xiàn)的置業(yè)管家角色，從原先的大海撈針?biāo)奶幷铱娃D(zhuǎn)換成實(shí)時(shí)在線(xiàn)服務(wù)響應(yīng)客戶(hù)需求，可以把95%的時(shí)間精力花在和精準(zhǔn)意向客戶(hù)的服務(wù)上，這才是創(chuàng)造高人效的根本原因。

在這個(gè)場(chǎng)景中，找客這件事就變得極其高效，因?yàn)榧菥W(wǎng)就像一個(gè)“機(jī)器人”承擔(dān)了過(guò)去需要大量線(xiàn)下銷(xiāo)售人員盲目找客的工作，每個(gè)銷(xiāo)售商再用1-2個(gè)運(yùn)營(yíng)人員駕馭這個(gè)“機(jī)器人”，持續(xù)不斷產(chǎn)生大量精準(zhǔn)的客戶(hù)，置業(yè)管家只需要通過(guò)手機(jī)和app隨時(shí)接受客戶(hù)的400進(jìn)線(xiàn)咨詢(xún)和留電回復(fù)以及IM在線(xiàn)聊天，一旦判斷有看房意向的客戶(hù)馬上通過(guò)吉屋管家app內(nèi)置的滴滴企業(yè)專(zhuān)車(chē)接口派車(chē)接送看房，自然就會(huì)出現(xiàn)大量的成交，置業(yè)管家的平均月成交單數(shù)也比傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員要高出3-5倍以上，甚至部分優(yōu)秀置業(yè)管家月成交能達(dá)到30套以上。

為了保障購(gòu)房體驗(yàn)，吉屋新房平臺(tái)對(duì)管家的表現(xiàn)評(píng)價(jià)實(shí)時(shí)跟進(jìn)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了置業(yè)管家5秒以?xún)?nèi)響應(yīng)線(xiàn)上需求。“這樣的效率，很大程度上方便了客戶(hù)交流。”

380多個(gè)站點(diǎn)月均流量超3000萬(wàn)的規(guī)劃

吉屋將主要戰(zhàn)場(chǎng)定在了二、三、四線(xiàn)城市，目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)130多個(gè)城市，380多個(gè)站點(diǎn)。“2016年，吉屋的全年訪(fǎng)客量達(dá)到了1.3億，2017年，吉屋預(yù)計(jì)全年訪(fǎng)客將超過(guò)3.2億，觸角將延伸到地級(jí)市，擴(kuò)大到300個(gè)城市的量級(jí)，與此同時(shí)，將通過(guò)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)改變銷(xiāo)售效率，提升客服體驗(yàn)，讓這樣的銷(xiāo)售模式消除傳統(tǒng)模式的勢(shì)差，成為一個(gè)常態(tài)。”潘國(guó)棟說(shuō)。

房地產(chǎn)區(qū)域?qū)傩詮?qiáng)烈，市場(chǎng)呈現(xiàn)分散化與多樣性的特點(diǎn)，二、三、四線(xiàn)城市的房地產(chǎn)代理商也無(wú)法通過(guò)門(mén)店全覆蓋的方式提高獲客效率，這使得吉屋進(jìn)入廣大的非一線(xiàn)市場(chǎng)速度快、收獲大。

通過(guò)開(kāi)發(fā)一系列提高管理效率的互聯(lián)網(wǎng)APP，線(xiàn)下輔導(dǎo)和培訓(xùn)，開(kāi)展商戶(hù)沙龍講解實(shí)例，實(shí)地拜訪(fǎng)，吉屋去年整個(gè)交易規(guī)模超過(guò)了1500億元，15萬(wàn)套房子，占全國(guó)新房市場(chǎng)1%。

而對(duì)流量的研究，吉屋也表現(xiàn)出了開(kāi)發(fā)方的韌性，對(duì)用戶(hù)搜索行為進(jìn)行了研究，巨大的關(guān)鍵詞庫(kù)保證了用戶(hù)怎樣搜索都會(huì)出現(xiàn)吉屋的鏈接，并不斷研發(fā)升級(jí)技術(shù)，并用大數(shù)據(jù)分析用戶(hù)的需求和瀏覽軌跡，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。

“做平臺(tái)不做中介”，吉屋聚合起巨量的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，“房地產(chǎn)界的天貓”沿著自己的切入點(diǎn)異軍突起，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)類(lèi)網(wǎng)站排名前四的成績(jī)。

回顧6年軌跡，潘國(guó)棟肯定了吉屋的模式，而接下來(lái)，吉屋要在加強(qiáng)滲透率的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善C端運(yùn)營(yíng)，“380多個(gè)站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)都覆蓋該區(qū)域所有的項(xiàng)目，月均流量超3000萬(wàn)，把幫助房地產(chǎn)代理商賣(mài)房這個(gè)事兒，更好地做下去。”